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jueves, 28 de agosto de 2008

Ojo empresarial/parte 2/ eficiencia comercial según tipos de cliente.

Recomendación: Leer las entradas por oden de edición.
Entrada 2.-

Operadoras, distribuidores y fabricantes de los EEUU otra vez podrían llegar a un acuerdo para cubrir de teléfonos a quienes fueran capaces de pagar la mitad de lo que costó el primer móvil de la historia. Ganar dinero de los menos adinerados, o más reservados aún “No clientes”, sería tarea fácil bajando los precios y aumentando las variedades.

El objetivo de cualquier empresa es, finalmente, no perder ninguna venta, pero a su misma vez, tan importante como eso es, ganar el máximo posible en cada una de ellas, de esta manera podría decirse que hay una eficiencia comercial.

eficiencia comercial:

Si todos los que vendemos; contáramos con vista de rayos- x, probablemente, al menos yo, observaría el dinero disponible de mis clientes a través de sus carteras o (billeteras) como se dice en mi país.
Claro que; saber cuanto dinero tiene en su cartera no sería el punto clave, ni el más importante, ya que eso no significa que él, me lo vaya a dejar a mí por un teléfono móvil.. no sé, creo que tendrían que gustarle mucho para poder quitarle una gran cantidad, o al menos, cobrar por mi producto un precio bastante más elevado que el de fabricación.
Pues yo, un vendedor con visión de “rayos-x”, necesitría aun más información sobre mi posible cliente:
Me sería de gran utilidad por ejemplo saber; que grado de importancia tiene el móvil en su escala valores para las “necesidades”. Necesitaría aun más:
Como saber si actualmente tiene un teléfono, en caso de que lo tenga, tendría que fijarme detenidamente en él y conseguir más información, por ejemplo; ¿Cuánto pago el día que lo compro?, Si es un móvil dependiente, si su uso es ¿profesional o personal? o si es para ambos usos.
También me fijaría si es para él, o no. Si compra uno nuevo en busca de nuevas tecnologías o simplemente se le ha roto el que tiene, Que marcas prefiere, Y podríamos seguir un buen rato desglosando detalles de lo que a un vendedor podría ayudar a saber finalmente la mayor de las intrigas:
¿Cuánto esta dispuesto a pagar para llevarse un móvil?; o ¿Qué tan importante es para el un teléfono? Y así, le cobramos de forma que el precio no supere el nivel de importancia en su escala de valores. Ya que si no, no habría venta alguna.

Ojala pudiéramos preguntar eso, así sin más, y cerrar el trato con la mejor ganancia posible. Pero en tiempos como estos; los “malvados” clientes, nos engañarían, así que, hemos de buscar otro tipo de estrategia.
Probablemente empecemos, o como siempre digo, en mi caso particular, recopilaría la información que obtenga de sus decisiones, actos y gustos. Yo, vendedor de teléfonos debería preguntar a mi cliente, “por su propio bien” y también por el mio, algunas cosas sin despertar sospechas de que lo que quiero en realidad es venderle un producto por el máximo importe que este dispuesto a pagar.
El proceso sería algo así como una Auto-asignación de precio, termino utilizado varias veces en el libro: El economista camuflado.
Y es que todas nuestras decisiones transmiten información, que al mismo tiempo es recibida por los vendedores, distribuidores y fabricantes, en este caso, yo mismo.
Si comienzo preguntado que presupuesto tiene, cometería un error, puesto que la contestación sería en la mayoría de los casos "lo menos posible".
Tendré entonces que empezar de alguna forma y esta sería, en tiempos actuales;
-¿Desea usted un teléfono de Gama alta, media o más bien baja? Sea cual sea la respuesta, el presunto comprador, se agrupara en su tipología de cliente adecuada.
Lo sorprendente, es que aun dentro de cada gama, hay variedad de precios para seguir con el proceso de auto-asignación de precio.
EJ: En cualquier casa de teléfonos puede encontrarse un Nokia N95 GRAFITO desde 429* euros. Por otra parte, también está el Nokia N95 de 8GB por 559* euros, y para la gracia de todos, por último, se inventó el Nokia N95 de 4GB. El cual solo se puede obtener haciendo contratos de permanencia con los operadores.
Todo esto tiene una lógica explicación:

Principalmente, cuando arranco el furor de los N95, Nokia vendió muchísimos terminales al tan elevado precio de 719euros c/u. Al ser el único fabricante de este gran teléfono, obtuvo el ya sabido poder de la escasez y lo saco al mercado a precio desmesurado, quien lo quisiera, tendría que pagarlo.
Cuando se detecta un bajón en las ventas, en la primer “saturación”; ha de plantearse la compañía un avance tecnológico de dicho terminal debido a su buen recibimiento en el mercado, tentando a los “derrochadores” y dando accesibilidad a los aun “no clientes”, se presentó entonces el hoy deseado Nokia N95 8GB, un poco más elevado de precio y proporcionado un bajón del precio en el antes inventado N95 grafito.
¿Atraparía nokia así a todos los clientes posibles?. Su tercer y último invento (relacionado con los N95) demostró que no, al parecer, se necesitaba también un acuerdo con vodafone (Operador móvil), para lanzar el saboteado*, NOKIA N95 de 4GB a 299 euros con un contrato. ¿ He dicho saboteado?, pues si, probablemente resulte a nokia más económico sabotear el modelo de 8gb dejándole solo 4gb; Que no fabricar otra especie de Nokia N 95.

Volviendo al escenario de la venta, si la gama más alta fuese la decisión de mi cliente; solo tendría que enseñarle los 3 modelos y él hará elección adecuada.
Esto pasaría en una venta, en la que los vendedores solamente dejen a los clientes expresar sus prioridades, y de acuerdo a ellas, las personas escojan su compra.
Ya que, el trabajo de ellos o mejor dicho nuestro trabajo, es vender lo que la gente no ha venido a buscar, y es que todo eso viene después de la elección, Podría pensar entonces que esa es la única razón por la que no hay maquinas de teléfonos, como las hay de coca-colas (pero ese es otro tema).

Más que demostrada esta, la eficiencia de los fabricantes. Y es que este mundo es asombrosamente interminable; porque la misma filosofía de venta que puede tener Nokia o Motorola o cualquier otro fabricante, es eficiente, ¿pero que hay del distribuidor?, o más cercano aún, de la persona que nos vende.

Por aquellas épocas, en los EEUU No había nokia n95; pero si un infalible estudio sobre el mercado, razón por la que hoy nos encontramos enviando mensajes y hablando por teléfono a todas horas. Y todos, hemos sido compradores, hemos pagado de acuerdo a nuestras “posibilidades”, o “escala de valores”, cualquier producto, ya sea saboteado o no por los fabricantes.

*Aclaración: El simple hecho de sabotear un producto, es alcanzar otra tipología de cliente. Y aunque para un fabricante, sea mas caro el tiempo invertido y la mano de obra que requiere hacerlo, los beneficios, son mayores.
Conclusión:
Imaginar que compráis un N95 8GB y vuestro amigo, N95 4GB; bien pues poco gustara saber, que el segundo tiene un coste de fabricación más caro y sin embargo, su amigo lo compro más barato. ¿La razón?; pues, el fabricante estaba dispuesto a ganar menos, antes que no ganar nada con el ahorrativo de su amigo.

Más que claro está, que la industria de los fabricantes es tan infalible que conseguiría sacar de sus clientes la máxima predisposición a pagar casi sin vendedores, en un mundo como aquel, donde prácticamente reinaba la escasez.
Fue así, con este ciclo repetitivo de; fabricación/explotación; avance tecnológico/explotación y sobre todo, la auto fijación de precios, como los grandes fabricantes se hicieron aun más grandes y las dos marcas principales, acabaron siendo una veintena a día de hoy.
Era de esperar, ya que si los filósofos tuvieran ganancias escandalosas, cada vez, abría mas aspirantes a la carrera de filosofía.

En la actualidad; podría decirse que todo ese tipo de efecto nos llega un poco distorsionado por las empresas dedicadas a la comercialización únicamente. Bien, ellos, primero son clientes, luego comerciantes, y eso hace que parcialmente cambien las cosas.
Aunque sigue en juego en todo momento el poder de la escasez; y los más rápidos lo ganaran, aunque sea por poco tiempo, (un buen ejemplo sería apple y su i-phone), lo más importante es ser elegido, en un mundo donde cualquiera podría optar por otra marca, se han de dar buenas razones para que eso no pase.

PROXIMA ENTRADA/ COMPETENCIA FABRICANTES/FABRICANTES-
DISTRIBUIDORES/DISTRIBUIDORES.-

miércoles, 20 de agosto de 2008

Ojo empresarial- parte 1

Curiosamente, he encontrado para la gracia de mi primer escrito estas ilusiones ópticas que son un claro reflejo de lo que ocurre entre la relación empresa-cliente.
Sin ser un graduado de la economía en empresas y/o distintos tipos de mercados de todo el mundo, expreso en este blog mi idea de las razones por las que todos giramos al rededor de un ojo, el ojo de los grandes empresarios que buscan su beneficio, en algunos casos, creando ilusiones ópticas que nos hagan ver necesidades o cosas sencillamente no reales.
Después de trabajar en fuerza de ventas desde hace unos años y hasta la actualidad, he aprendido los intereses básicos de cualquier negocio. Partiendo desde ese punto, lógicamente, el tema es mucho más complejo que una simple filosofía de empresa basada en la tipología de sus posibles clientes. Sin extenderme mucho en esto, las empresas realmente comienzan a hacer de sus ingresos "grandes ganancias" cuando concentran toda su atención en los "no clientes", con el propósito de invertir la situación.
Pero todo tiene un orden cronológico y cualquier negocio que empieza desde cero ha de seguirlo para poder convertir su tienda en el mejor de los casos, en una multinacional con prestigio.

Si hacemos una escala del tiempo en la que hoy es mi profesión, dicho sea de paso que mejor comienzo que este, que particularmente fue el que me despertó la inspiración. Dejando de lado a las empresas ya constituidas para entonces, capaces de lanzar al mercado Americano de (Norte America) la genialidad de un producto que a posteriori revolucionaría al planeta entero y todo lo que eso conlleva, partiríamos del año 1983, cuando se vio por primera vez un teléfono móvil por las calles (en fase de pruebas).
Fue el Motorola DynaTAC 8000X con un precio de salida inicial de 3995 dólares el que inició el casi sin fin de teléfonos móviles disponibles y a precios muy accesibles que se pueden encontrar hoy. Pero desde un principio, como ya habréis sospechado, sin tener en cuenta el precio de las llamadas (que eran carísimas), el mundo de la telefonía celular tenía solo una tipología de cliente, aquellos que podían pagarlo.
Pues fue suficiente para los fabricantes y principales distribuidores, ya que los beneficios fueron millonarios. Aunque como en todo negocio, después de ganar sumas impresionantes, los ojos empresariales fijaron nuevos objetivos.¿Cómo hacer que un producto parcialmente accesible, duplique las ganancias de un año al otro?; pues fabricándolo para distintos tipos de personas. Como bien dijo algún diseñador de ropa; "empecé a ganar el doble, cuando pensé por dos".

Los distintos fabricantes del mundo se pondrían en marcha, "había que ganar muchos millones más" así que la telefonía móvil empezaría su camino a la globalización con acuerdos multinacionales y triplicando al mismo tiempo la cantidad de ojos empresariales, quienes cumplían la función de detectar los distintos tipos de clientes.
Fabricantes, distribuidores y operadoras consolidaron la unión más perfecta nunca jamás imaginada por nosotros (los consumidores).
Así mismo comenzó también la competencia (hasta hoy incesante), entre operadores, distribuidores y por supuesto fabricantes.
Esto último, fue el mayor propulsor para que hoy cada uno de nosotros tengamos un móvil en el bolsillo, pero mucho antes de todo esto;



Los ideadores de aquel primer Motorola en 1983, Habían utilizado en aquellos tiempos, las sabias palabras de cualquier ingeniero como Tim Harford (actual redactor economista del FMI) que a su misma vez, las habrá sacado de algún antiguo libro de su admirador David Ricardo y así la cadena, que decían: "En la economía, reina la escasez".-
Tan fácil de explicar como que si yo fuese el único vendedor de calcetines, seguramente, los cobraría más de lo que valen un buen par de zapatos.
Mientras nadie más fabrique calcetines, yo seré el amo y tendría varias opciones:
Podría vender muchas unidades, muy caras y hacerme rico. Pero recordad, si elevo mucho los precios, estoy condicionando a los clientes.
También podría vender muchas más un poco más baratas y ver si eso me reporta mejores ingresos.
Aunque por otra parte, hay gente que me esta comprando, es decir, hay personas que son capaces de pagar tres veces lo que vale un calcetín. ¿Porque voy a bajarle el precio a esos clientes?.
Si soy más listo, fabricare dos "calidades de calcetines", entre comillas, porque ya veréis que lo de las calidades no es mas que una genialidad para ganar mucho más dinero.
Dos calidades que me harán crecer muchísimo, porque ya no habrá personas que utilicen zapatos sin medias y quien no se pare a pensar si realmente vale la pena comprar las más caras (y la verdad es que no, porque la diferencia en el coste de fabricación sería la mínima); pues me dejara el doble de ganancia.
Perfecto; No sólo soy el único fabricante, sino que vendo mi producto a varias tipologías de clientes y a distintos precios, por la sencilla razón de que venderle solo a los que pagan precios elevados me hacía rico, pero a ambas clases de clientes, millonario.
Escondiendo que realmente los dos productos me cuestan exactamente lo mismo y de una sutil manera le hago pagar más a quienes no se fijan en los precios.

Bien, pues volviendo a lo de "En la economía reina la escasez", Motorola, una vez que empapo Norte America de DynaTAC 8000X a más de 3500 dólares cada uno pensó claramente en como duplicar sus ganancias.
Para esto, era necesario poner sus productos al alcance de sus "no clientes" y trabajar duro en la creación de nuevos terminales para satisfacer a los más "derrochadores" invitándolos a comprar mejores equipos que el que ya poseían.
¿Cómo se puede vender a distintos clientes? Pues con dos factores principales:
1-El avance tecnológico: Para lanzar nuevos teléfonos, con alguna minima tecnología superior, un simple cambio en el diseño, y a un precio tan elevado como el primer Motorola de la historia, o aun más caro por la supuesta gran mejora.

2-Abaratando el precio: sin olvidarme de mis posibles nuevos clientes; triplico la fabricación de los DynaTAC 8000X y los vendo a un precio más accesible aun obteniendo ganancias, ya que el coste desde un principio era subreal y 100% especulativo.

Entonces empezó, por llamarlo de alguna manera, la comercialización sin "discriminación", principalmente cuando se creó la "primer saturación" en América del Norte. Debido a que un elevado porcentaje de clientes capaces de pagar 3900 dólares ya lo habían hecho.

Mientas tanto el avance tecnológico, el fantástico poder de la escasez, y la insatisfacción de los consumidores potenciales ("derrochadores"), hacían posible el crecimiento de esta industria que no conforme con eso, también empezaba a "ganar dinero, de los menos adinerados".

proxima entrada/ el ojo empresarial parte 2/ Eficiencia comercial segun cliente.