Ojo empresarial- parte 1

Curiosamente, he encontrado para la gracia de mi primer escrito estas ilusiones ópticas que son un claro reflejo de lo que ocurre entre la relación empresa-cliente.
Sin ser un graduado de la economía en empresas y/o distintos tipos de mercados de todo el mundo, expreso en este blog mi idea de las razones por las que todos giramos al rededor de un ojo, el ojo de los grandes empresarios que buscan su beneficio, en algunos casos, creando ilusiones ópticas que nos hagan ver necesidades o cosas sencillamente no reales.
Después de trabajar en fuerza de ventas desde hace unos años y hasta la actualidad, he aprendido los intereses básicos de cualquier negocio. Partiendo desde ese punto, lógicamente, el tema es mucho más complejo que una simple filosofía de empresa basada en la tipología de sus posibles clientes. Sin extenderme mucho en esto, las empresas realmente comienzan a hacer de sus ingresos "grandes ganancias" cuando concentran toda su atención en los "no clientes", con el propósito de invertir la situación.
Pero todo tiene un orden cronológico y cualquier negocio que empieza desde cero ha de seguirlo para poder convertir su tienda en el mejor de los casos, en una multinacional con prestigio.

Si hacemos una escala del tiempo en la que hoy es mi profesión, dicho sea de paso que mejor comienzo que este, que particularmente fue el que me despertó la inspiración. Dejando de lado a las empresas ya constituidas para entonces, capaces de lanzar al mercado Americano de (Norte America) la genialidad de un producto que a posteriori revolucionaría al planeta entero y todo lo que eso conlleva, partiríamos del año 1983, cuando se vio por primera vez un teléfono móvil por las calles (en fase de pruebas).
Fue el Motorola DynaTAC 8000X con un precio de salida inicial de 3995 dólares el que inició el casi sin fin de teléfonos móviles disponibles y a precios muy accesibles que se pueden encontrar hoy. Pero desde un principio, como ya habréis sospechado, sin tener en cuenta el precio de las llamadas (que eran carísimas), el mundo de la telefonía celular tenía solo una tipología de cliente, aquellos que podían pagarlo.
Pues fue suficiente para los fabricantes y principales distribuidores, ya que los beneficios fueron millonarios. Aunque como en todo negocio, después de ganar sumas impresionantes, los ojos empresariales fijaron nuevos objetivos.¿Cómo hacer que un producto parcialmente accesible, duplique las ganancias de un año al otro?; pues fabricándolo para distintos tipos de personas. Como bien dijo algún diseñador de ropa; "empecé a ganar el doble, cuando pensé por dos".

Los distintos fabricantes del mundo se pondrían en marcha, "había que ganar muchos millones más" así que la telefonía móvil empezaría su camino a la globalización con acuerdos multinacionales y triplicando al mismo tiempo la cantidad de ojos empresariales, quienes cumplían la función de detectar los distintos tipos de clientes.
Fabricantes, distribuidores y operadoras consolidaron la unión más perfecta nunca jamás imaginada por nosotros (los consumidores).
Así mismo comenzó también la competencia (hasta hoy incesante), entre operadores, distribuidores y por supuesto fabricantes.
Esto último, fue el mayor propulsor para que hoy cada uno de nosotros tengamos un móvil en el bolsillo, pero mucho antes de todo esto;



Los ideadores de aquel primer Motorola en 1983, Habían utilizado en aquellos tiempos, las sabias palabras de cualquier ingeniero como Tim Harford (actual redactor economista del FMI) que a su misma vez, las habrá sacado de algún antiguo libro de su admirador David Ricardo y así la cadena, que decían: "En la economía, reina la escasez".-
Tan fácil de explicar como que si yo fuese el único vendedor de calcetines, seguramente, los cobraría más de lo que valen un buen par de zapatos.
Mientras nadie más fabrique calcetines, yo seré el amo y tendría varias opciones:
Podría vender muchas unidades, muy caras y hacerme rico. Pero recordad, si elevo mucho los precios, estoy condicionando a los clientes.
También podría vender muchas más un poco más baratas y ver si eso me reporta mejores ingresos.
Aunque por otra parte, hay gente que me esta comprando, es decir, hay personas que son capaces de pagar tres veces lo que vale un calcetín. ¿Porque voy a bajarle el precio a esos clientes?.
Si soy más listo, fabricare dos "calidades de calcetines", entre comillas, porque ya veréis que lo de las calidades no es mas que una genialidad para ganar mucho más dinero.
Dos calidades que me harán crecer muchísimo, porque ya no habrá personas que utilicen zapatos sin medias y quien no se pare a pensar si realmente vale la pena comprar las más caras (y la verdad es que no, porque la diferencia en el coste de fabricación sería la mínima); pues me dejara el doble de ganancia.
Perfecto; No sólo soy el único fabricante, sino que vendo mi producto a varias tipologías de clientes y a distintos precios, por la sencilla razón de que venderle solo a los que pagan precios elevados me hacía rico, pero a ambas clases de clientes, millonario.
Escondiendo que realmente los dos productos me cuestan exactamente lo mismo y de una sutil manera le hago pagar más a quienes no se fijan en los precios.

Bien, pues volviendo a lo de "En la economía reina la escasez", Motorola, una vez que empapo Norte America de DynaTAC 8000X a más de 3500 dólares cada uno pensó claramente en como duplicar sus ganancias.
Para esto, era necesario poner sus productos al alcance de sus "no clientes" y trabajar duro en la creación de nuevos terminales para satisfacer a los más "derrochadores" invitándolos a comprar mejores equipos que el que ya poseían.
¿Cómo se puede vender a distintos clientes? Pues con dos factores principales:
1-El avance tecnológico: Para lanzar nuevos teléfonos, con alguna minima tecnología superior, un simple cambio en el diseño, y a un precio tan elevado como el primer Motorola de la historia, o aun más caro por la supuesta gran mejora.

2-Abaratando el precio: sin olvidarme de mis posibles nuevos clientes; triplico la fabricación de los DynaTAC 8000X y los vendo a un precio más accesible aun obteniendo ganancias, ya que el coste desde un principio era subreal y 100% especulativo.

Entonces empezó, por llamarlo de alguna manera, la comercialización sin "discriminación", principalmente cuando se creó la "primer saturación" en América del Norte. Debido a que un elevado porcentaje de clientes capaces de pagar 3900 dólares ya lo habían hecho.

Mientas tanto el avance tecnológico, el fantástico poder de la escasez, y la insatisfacción de los consumidores potenciales ("derrochadores"), hacían posible el crecimiento de esta industria que no conforme con eso, también empezaba a "ganar dinero, de los menos adinerados".

proxima entrada/ el ojo empresarial parte 2/ Eficiencia comercial segun cliente.