Ojo empresarial/parte 2/ eficiencia comercial según tipos de cliente.

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Entrada 2.-

Operadoras, distribuidores y fabricantes de los EEUU otra vez podrían llegar a un acuerdo para cubrir de teléfonos a quienes fueran capaces de pagar la mitad de lo que costó el primer móvil de la historia. Ganar dinero de los menos adinerados, o más reservados aún “No clientes”, sería tarea fácil bajando los precios y aumentando las variedades.

El objetivo de cualquier empresa es, finalmente, no perder ninguna venta, pero a su misma vez, tan importante como eso es, ganar el máximo posible en cada una de ellas, de esta manera podría decirse que hay una eficiencia comercial.

eficiencia comercial:

Si todos los que vendemos; contáramos con vista de rayos- x, probablemente, al menos yo, observaría el dinero disponible de mis clientes a través de sus carteras o (billeteras) como se dice en mi país.
Claro que; saber cuanto dinero tiene en su cartera no sería el punto clave, ni el más importante, ya que eso no significa que él, me lo vaya a dejar a mí por un teléfono móvil.. no sé, creo que tendrían que gustarle mucho para poder quitarle una gran cantidad, o al menos, cobrar por mi producto un precio bastante más elevado que el de fabricación.
Pues yo, un vendedor con visión de “rayos-x”, necesitría aun más información sobre mi posible cliente:
Me sería de gran utilidad por ejemplo saber; que grado de importancia tiene el móvil en su escala valores para las “necesidades”. Necesitaría aun más:
Como saber si actualmente tiene un teléfono, en caso de que lo tenga, tendría que fijarme detenidamente en él y conseguir más información, por ejemplo; ¿Cuánto pago el día que lo compro?, Si es un móvil dependiente, si su uso es ¿profesional o personal? o si es para ambos usos.
También me fijaría si es para él, o no. Si compra uno nuevo en busca de nuevas tecnologías o simplemente se le ha roto el que tiene, Que marcas prefiere, Y podríamos seguir un buen rato desglosando detalles de lo que a un vendedor podría ayudar a saber finalmente la mayor de las intrigas:
¿Cuánto esta dispuesto a pagar para llevarse un móvil?; o ¿Qué tan importante es para el un teléfono? Y así, le cobramos de forma que el precio no supere el nivel de importancia en su escala de valores. Ya que si no, no habría venta alguna.

Ojala pudiéramos preguntar eso, así sin más, y cerrar el trato con la mejor ganancia posible. Pero en tiempos como estos; los “malvados” clientes, nos engañarían, así que, hemos de buscar otro tipo de estrategia.
Probablemente empecemos, o como siempre digo, en mi caso particular, recopilaría la información que obtenga de sus decisiones, actos y gustos. Yo, vendedor de teléfonos debería preguntar a mi cliente, “por su propio bien” y también por el mio, algunas cosas sin despertar sospechas de que lo que quiero en realidad es venderle un producto por el máximo importe que este dispuesto a pagar.
El proceso sería algo así como una Auto-asignación de precio, termino utilizado varias veces en el libro: El economista camuflado.
Y es que todas nuestras decisiones transmiten información, que al mismo tiempo es recibida por los vendedores, distribuidores y fabricantes, en este caso, yo mismo.
Si comienzo preguntado que presupuesto tiene, cometería un error, puesto que la contestación sería en la mayoría de los casos "lo menos posible".
Tendré entonces que empezar de alguna forma y esta sería, en tiempos actuales;
-¿Desea usted un teléfono de Gama alta, media o más bien baja? Sea cual sea la respuesta, el presunto comprador, se agrupara en su tipología de cliente adecuada.
Lo sorprendente, es que aun dentro de cada gama, hay variedad de precios para seguir con el proceso de auto-asignación de precio.
EJ: En cualquier casa de teléfonos puede encontrarse un Nokia N95 GRAFITO desde 429* euros. Por otra parte, también está el Nokia N95 de 8GB por 559* euros, y para la gracia de todos, por último, se inventó el Nokia N95 de 4GB. El cual solo se puede obtener haciendo contratos de permanencia con los operadores.
Todo esto tiene una lógica explicación:

Principalmente, cuando arranco el furor de los N95, Nokia vendió muchísimos terminales al tan elevado precio de 719euros c/u. Al ser el único fabricante de este gran teléfono, obtuvo el ya sabido poder de la escasez y lo saco al mercado a precio desmesurado, quien lo quisiera, tendría que pagarlo.
Cuando se detecta un bajón en las ventas, en la primer “saturación”; ha de plantearse la compañía un avance tecnológico de dicho terminal debido a su buen recibimiento en el mercado, tentando a los “derrochadores” y dando accesibilidad a los aun “no clientes”, se presentó entonces el hoy deseado Nokia N95 8GB, un poco más elevado de precio y proporcionado un bajón del precio en el antes inventado N95 grafito.
¿Atraparía nokia así a todos los clientes posibles?. Su tercer y último invento (relacionado con los N95) demostró que no, al parecer, se necesitaba también un acuerdo con vodafone (Operador móvil), para lanzar el saboteado*, NOKIA N95 de 4GB a 299 euros con un contrato. ¿ He dicho saboteado?, pues si, probablemente resulte a nokia más económico sabotear el modelo de 8gb dejándole solo 4gb; Que no fabricar otra especie de Nokia N 95.

Volviendo al escenario de la venta, si la gama más alta fuese la decisión de mi cliente; solo tendría que enseñarle los 3 modelos y él hará elección adecuada.
Esto pasaría en una venta, en la que los vendedores solamente dejen a los clientes expresar sus prioridades, y de acuerdo a ellas, las personas escojan su compra.
Ya que, el trabajo de ellos o mejor dicho nuestro trabajo, es vender lo que la gente no ha venido a buscar, y es que todo eso viene después de la elección, Podría pensar entonces que esa es la única razón por la que no hay maquinas de teléfonos, como las hay de coca-colas (pero ese es otro tema).

Más que demostrada esta, la eficiencia de los fabricantes. Y es que este mundo es asombrosamente interminable; porque la misma filosofía de venta que puede tener Nokia o Motorola o cualquier otro fabricante, es eficiente, ¿pero que hay del distribuidor?, o más cercano aún, de la persona que nos vende.

Por aquellas épocas, en los EEUU No había nokia n95; pero si un infalible estudio sobre el mercado, razón por la que hoy nos encontramos enviando mensajes y hablando por teléfono a todas horas. Y todos, hemos sido compradores, hemos pagado de acuerdo a nuestras “posibilidades”, o “escala de valores”, cualquier producto, ya sea saboteado o no por los fabricantes.

*Aclaración: El simple hecho de sabotear un producto, es alcanzar otra tipología de cliente. Y aunque para un fabricante, sea mas caro el tiempo invertido y la mano de obra que requiere hacerlo, los beneficios, son mayores.
Conclusión:
Imaginar que compráis un N95 8GB y vuestro amigo, N95 4GB; bien pues poco gustara saber, que el segundo tiene un coste de fabricación más caro y sin embargo, su amigo lo compro más barato. ¿La razón?; pues, el fabricante estaba dispuesto a ganar menos, antes que no ganar nada con el ahorrativo de su amigo.

Más que claro está, que la industria de los fabricantes es tan infalible que conseguiría sacar de sus clientes la máxima predisposición a pagar casi sin vendedores, en un mundo como aquel, donde prácticamente reinaba la escasez.
Fue así, con este ciclo repetitivo de; fabricación/explotación; avance tecnológico/explotación y sobre todo, la auto fijación de precios, como los grandes fabricantes se hicieron aun más grandes y las dos marcas principales, acabaron siendo una veintena a día de hoy.
Era de esperar, ya que si los filósofos tuvieran ganancias escandalosas, cada vez, abría mas aspirantes a la carrera de filosofía.

En la actualidad; podría decirse que todo ese tipo de efecto nos llega un poco distorsionado por las empresas dedicadas a la comercialización únicamente. Bien, ellos, primero son clientes, luego comerciantes, y eso hace que parcialmente cambien las cosas.
Aunque sigue en juego en todo momento el poder de la escasez; y los más rápidos lo ganaran, aunque sea por poco tiempo, (un buen ejemplo sería apple y su i-phone), lo más importante es ser elegido, en un mundo donde cualquiera podría optar por otra marca, se han de dar buenas razones para que eso no pase.

PROXIMA ENTRADA/ COMPETENCIA FABRICANTES/FABRICANTES-
DISTRIBUIDORES/DISTRIBUIDORES.-